『セールスイズ』の要約:営業は科学!再現性のある営業プロセスとは?

『セールスイズ』の要約:営業は科学!再現性のある営業プロセスとは?

『セールスイズ』は営業支援会社セレブリックスの営業メソッドを解説した本。

セレブリックスではこのメソッドで1100社、12000商品で成果を出しているそうです。

 

運など外的要因を除外して、科学的に再現性のあるプロセスにこだわっています。

”営業は科学であり確率論”という考え方です。

 

★『セールスイズ』の要約ポイント★

 

・営業は科学であり、失敗の原因を各工程で排除する。

 

・営業力ではなく探客力

 

・スマートなアウトバウンド営業は先に役に立つ&購買タイミングを知る

 

この本を読めば、ゴリ押しの営業に嫌な思いをする人やメンタルを消耗する営業マンが減りそう。

アウトバウンド営業の教科書です。

この記事では、『セールスイズ』の要約と感想を紹介します。

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『セールスイズ』の目次・構成

『セールスイズ』の目次は下記のとおりです。

第1章 「売れる営業」が大切にしている10のルール【マインドセット】

第2章 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法【アポイントメント】

第3章 あなたの営業プロセスを7つに分解せよ【セールスプロセス】

第4章 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方【リードセールス】

第5章 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ【コアセールス】

第6章 あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方【アフターフォロー】

第1章では営業という行為に必要な心構え、第2章では探客力(見込み客を探す)をキーワードにターゲットリストの極意を解説しています。

第3~5章はいよいよ具体的な営業プロセスで、前工程と後工程で7つに分けて具体的に説明されています。

 

第6章では顧客とのエンゲージメント(絆)についてです。

 

Sales is…のあとに来るものは何を想像しますか?

修行、忍耐、嫌なもの、きつい、ノルマ・・・

 

こういったネガティブなイメージを払拭し、

営業職の価値を高めたい!営業=カッコイイ!に変えるのが著者の信念です。

『セールスイズ』の要約

 

具体的なノウハウやトーク例は要約できないくらいたくさん載っているので、

ぜひ『セールスイズ』を読んでみてください。

 

ここでは従来の営業のイメージからガラリと変わったポイントを要約して紹介します。

★『セールスイズ』の要約ポイント★

 

・営業は科学であり、失敗の原因を各工程で排除する。

 

・営業力ではなく探客力

 

・スマートなアウトバウンド営業は先に役に立つ&購買タイミングを知る

営業は科学であり、失敗の原因を各工程で排除する

 

どんなに素晴らしい営業でも出会ったお客様全員と契約することは不可能であり、

実際に、新規営業では82%のお客様は商品を買いません。

 

買わないほうが多くデータが取れるので、

買わない原因を検証して営業プロセスから排除していけば成功確率は上がるはずです。

 

営業は確率論であり、再現性があることにフォーカスしてプロセスを洗練させていきます。

 

野球の野村監督の言葉、

”勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし”を思い出しました。

まぐれやラッキーで勝つことはあるが、負けたときには必ず理由がある、という意味。

営業でも運よく成約することはあっても、なんとなく失注することはないんでしょうね。

 

お客様の買わない理由を営業プロセスの各工程で細かく排除していくことが重要です。

 

お客様が一度買わないと決めたら、それを覆すのは難しいでしょう。

買わないと決める前に、小さな懸念の段階で買わない理由をつぶしていきます。

 

営業といえば個性を活かしたそれぞれの営業スタイルがある、

悪く言えば属人化しているイメージでしたが、

想像していたよりもロジカルでした。

 

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営業力ではなく探客力

営業力を駆使してお客様からYESを引き出すよりも、

ニーズの高い見込み客を探す能力=探客力のほうが大切です。

具体的にはお客様理解の解像度を上げる、ターゲット選定を絞り込むことを指します。

 

探客力で力を入れるべきはターゲットリストです。

良いリストが収益を決めます。

<ターゲットリストの4要素>

 

①精度 :顧客ニーズと商品のマッチング

 

②鮮度 :最新の状態に更新されているか(キーパーソンなど)

     特に購買タイミングを把握する(営業の旬を知る)

 

③具体性:情報量が十分にあるか

 

④絶対数:目標を達成するためにリスト量があるか(目標から逆算する)

4要素に照らし合わせてリストを点検してみましょう。

特に精度と鮮度は重要です。

 

100時間のリスト作成の時間は投資ですが、1000時間の間違った営業時間は浪費です。

 

スマートなアウトバウンド営業は先に役に立つ&購買タイミングを知る

アウトバウンド営業のような新規顧客へのアプローチは、

アプローチされる側からすると迷惑な存在であることが多いです。

営業電話やダイレクトメールを受け取って、面倒な気持ちになったことありますよね。

 

「迷惑だと思われているだろうな…」と感じながら営業することで、

営業職のモチベーションや自己肯定感は下がるでしょう。

 

スマートなアウトバウンド営業でやる行動は、

先にお客様の役に立つことと購買タイミングをリサーチすることです。

 

<スマートなアウトバウンド営業プロセス>

 

電話などでアプローチ(会話できるものが望ましい)

 

⇒お客様の役に立つ情報やコンテンツを提供して信じられる人になる

 

⇒ヒアリングして購買タイミングを聞き出す

 

⇒購買タイミングで営業する

食品会社に入退館管理のセキュリティシステムを営業するケースで、

具体的な営業トーク例が紹介されています。

 

人は信じられる人に話を聴いてもらうのは好きですが、知らない人から質問されるのは嫌なのです。

 

アウトバウンド営業はタイミングが命であり、

購買タイミングを把握しているかどうかは成否に大きく影響します。

 

購買タイミングを把握するために、先に役に立って信頼を築く順番になっています。

 

『GIVE&TAKE』にも書かれていましたが、成功するためにはまず与える必要があるのですね。

 

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『セールスイズ』を無料で読む方法

 

『セールスイズ』は耳で聴けるオーディオブックがあります。

 

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『セールスイズ』を含めて12万冊以上が聞き放題です。

 

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『セールスイズ』の次に読むなら?おすすめ本3選

 

『セールスイズ』とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『10倍売る人の文章術』

 

いかに広告を最後まで読んでもらうか、のテクニックがまとまっています。

 

”購買は情緒的行動である”としており、

購買につながる文章とはどういうものか?がわかります。

参考記事:シュガーマン『10倍売る人の文章術』の要約まとめ:セールスライティングの原則がわかる

 

②『お金と心を動かす会話術』

 

営業はお客様の問題解決と願望実現をする仕事と定義し、

お客様の感情を読み取りながら営業を進める会話術がわかります。

 

セールスレターだけでなく、対面の伝え方も知りたい人におすすめです。

トップ営業マンのトーク術をまるっと学べます。

参考記事:『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ:営業トークの流れとコツの模範解答

③『人は感情でモノを買う』

 

『人は感情でモノを買う』は、

セールスレターなどストーリー性のあるメッセージをつくるときに役立ちます。

 

相手の立場に立ってどのくらい感情を引き出し、共感を得られるかがポイント。

営業職の人にもおすすめです!

参考記事:『人は感情でモノを買う』の要約!共感されるストーリーフォーミュラとは?

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まとめ:『セールスイズ』はアウトバウンド営業の教科書

・営業は確率論であり、再現性のある営業プロセスは確立できる

 

・買わない理由を営業プロセスの各工程から排除する

 

・営業力より探客力(ニーズの高い見込み客を探す力)が大切

 

・ターゲットリストは特に精度と鮮度が重要

 

・スマートなアウトバウンド営業は先に役立つ&購買タイミングを知る

 

・アウトバウンド営業はタイミングが命

従来の営業イメージはバッサリ切り捨てているところもあり、

営業がとてもクリエイティブで魅力的な仕事に思えました。

営業部に配属されてガックリ来ている新入社員にぴったり!

きっと前向きにチャレンジできるはずです。

 

⇓営業の本は『お金と心を動かす会話術』もおすすめです。

『セールスイズ』よりもノウハウ寄りで、ライトに読めます。

参考記事:『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ:営業トークの流れとコツの模範解答

 

★今回紹介した本★

 

 

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