完璧な説明のはずなのになんで？
感情が先で論理は後付けなのだそうです。
営業職や個人事業主になったとき、
どうやってモノを売れば良いか・どうすれば買ってもらえるかは
最大の関心ごとです。
書籍『人は感情でモノを買う』では、
相手の感情を引き出して共感して信頼関係を築く方法が説明されています。
徹底的に相手視点に立ってビジネスしよう！という本でした。
セールスレターやお客様の関係構築に悩んでいる人におすすめです。
この記事では、『人は感情でモノを買う』の要約を紹介します。
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目次
『人は感情でモノを買う』の構成【目次紹介】
『人は感情でモノを買う』の目次は次のとおりです。
1章：「お客さまを理解する」ということを本当に理解しているか？
2章：お客さまの感情にフォーカスするために必要なこと
3章：お客さまの感情を引き出すトリガー
4章：人の感情を見抜くために必要なマーケティング
5章：「究極の理解」スキルをさらに高める習慣
『人は感情でモノを買う』の要約
1：お客様の感情を引き出して共感を得ることが重要
2：お客様の現実を集めるために話を聞く／質問する
3：共感できるストーリーでモノを売る
１つずつ紹介します。
お客様の感情を引き出して共感を得ることが重要
まず、ビジネスを成功させる・モノを売るには、
お客様の感情を引き出して共感を得ることが重要です。
「この人はわたしのことを理解してくれている！」と思ってもらえたら成功。
特に、不安／悩み／願望に着目すると感情を動かしやすいです。
お客様の現実を集めるために話を聞く／質問する
お客様の感情を動かすには、お客様の感情をありのまま理解することが大切。
本の中では、”究極の理解”と表現されています。
お客様の現実とは、お客様の見えている世界や感じている感情のことです。
自分の現実とお客様の現実は違う、という前提を忘れないようにしましょう。
”究極の理解”のためのポイント
”究極の理解”のための3つのポイントを紹介します。
ポイント1：背景や意図まで想像する
表面的な言葉だけではなく、
背景や意図などお客様の潜在的な気持ちや欲求を読み取るように心がけます。
ポイント2：型にはめない
少しコミュニケーションしただけで、「この人はこういう人」と型にはめてしまうと、
自分の都合よく解釈してしまう恐れがあります。
都合の良い情報だけを無意識に選んでしまうことを『確証バイアス』といいます。
＜確証バイアスの例＞
・自分が保有している株が上がる情報ばかり収集してしまう
・嫌いな人のネガティブな部分ばかり目につく
・血液型占いや星座占いに当てはまることばかり覚えている
など
ポイント3：自分の正義／ルールを手放す
人に対してジャッジしない、自分の中の正義や”～すべき”を押し付けないのが
”究極の理解”のコツ。
これはセールスだけでなく、人間関係全般に言えることですね。
自分の当たり前と相手の当たり前が違うことを認識するのは、
良い人間関係を作る大切なポイントです。
自分の都合の良いお客様像を作り上げている可能性があります。
お客様とのコミュニケーションの中で、
自分の先入観を排除したお客様の現実を集めていきましょう。
共感できるストーリーでモノを売る
人はストーリーに感情移入しやすいので、
感情を動かすには共感できるストーリーを提供します。
モノの特徴やメリットを淡々と述べるより、
モノのおかげで人生が変わったストーリーのほうが興味を引きます。
＜例：3か月で10kg減量できるサプリメント＞
A：含まれる成分（なぜ痩せるか）、成功確率（80%の人が成功）など
B：ずっと体型がコンプレックスだった〇〇さんが減量して人生が変わるストーリー
＜例：3か月で資産が増やせる投資商品＞
A：投資理論・しくみ、データなど
B：借金500万円の〇〇さんが半年で借金を完済したストーリー
Aはメカニズムや数字など論理的な側面で訴求しているので、
読者も論理的なモードで数字の信ぴょう性を疑いながら読んでしまいがちです。
Bは〇〇さんと同じ状況の人なら共感してつい変わる姿を見たくなってしまいます。
通信教育のダイレクトメールでも、マンガがよく使われていますよね。
部活が忙しくて勉強習慣がない〇〇くんがテストで悪い点を取って落ち込む
⇒同じように部活をしているのに成績がいい友だち登場
⇒友だちの秘密は通信教育の教材！
⇒〇〇くんの成績も上がってハッピーエンド！
成績が上がらないと悩む子ども（親）はつい読んでしまう・・・
日本はマンガ文化があるので、
マンガで語るのは強いかもしれないですね。
ストーリーフォーミュラとは？
ストーリーには典型的なパターンがあると言われます。
それがストーリーフォーミュラです。
映画の脚本などを分析して定型化したものです。
ストーリーフォーミュラは6つなど分類に所説ありますが、
『人は感情でモノを買う』ではビジネスに適用しやすいパターンが紹介されていました。
1：同じところからスタート
2：チャレンジ・失敗
3：発見・出会い
4：成功
5：分析・体系化
6：他の人も成功
7：次はあなたの番
ダイエットに当てはめてみます。
わたしは小さいころからぽっちゃり体型に悩んでいました。
（同じところからスタート）
いろいろなダイエットを試してはリバウンドしてばかり。
（チャレンジ・失敗）
そんなときに〇〇に出会い、3か月で10kgの減量に成功しました。
（出会い・成功）
なぜ他のダイエットでは失敗続きだったわたしが成功できたのか？
栄養学や食事療法の本を読み漁り、誰でも実践できるメソッドを完成させました。
（体系化）
モニターを20名募集したところ、5kgの減量成功率は95%。（他の人も成功）
どなたでも効果が出ることを確信しています。
万が一、成果が出なかった場合は返金保証もついています。
あなたも〇〇ダイエットで体型のコンプレックスを手放しませんか？
（次はあなたの番）
上記はストーリーフォーミュラに合わせて作った架空のストーリーですが、
スラスラとかんたんなセールスレターが書けました。
感情を動かすために大切なのは、
ストーリーにお客様の現実を反映していることです。
お客様が共感できるストーリーでなければ、
自分を投影できず、感情が動きません。
ストーリーの出だし、”同じところからスタート”が共感できるかの分かれ道。
資産家が投資で成功できたストーリーでは、
”次はあなたの番！”と言われてもそう思えないですよね。
「元々の能力や環境が違うから・・・」、「あなただからできたんでしょ？」
と思われたら共感してもらえません。
心に残った言葉：”USPは作るもの”
USP（Unique Selling Proposition）とは、独自の強みのこと。
あなたにしかない強み、他者と差別化できるポイントのことです。
USPを定義して、戦う市場や戦い方を決めるのがセオリーですが、
USPが見つからない・・・と悩む企業や個人も多いはず。
わたしは『USP＝見つけるもの』だと思っていました。
しかし、この本では『USP＝作るもの』と書かれていて考えが変わりました。
どうやって作るかというと、強い約束をすることで作ります。
強い約束とは、あなた（お客様）を必ずゴールまで導くという約束。
心に刻んでおこうと思います。
『人は感情でモノを買う』を無料で読む方法
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『人は感情でモノを買う』の次に読むなら？おすすめ本3選
『人は感情でモノを買う』とあわせて読みたい3冊を紹介します。
①『10倍売る人の文章術』
いかに広告を最後まで読んでもらうか、のテクニックがまとまっています。
”購買は情緒的行動である”としており、購買につながる文章とはどういうものか？がわかります。
参考記事：シュガーマン『10倍売る人の文章術』の要約まとめ：セールスライティングの原則がわかる
②『お金と心を動かす会話術』
営業はお客様の問題解決と願望実現をする仕事と定義し、
お客様の感情を読み取りながら営業を進める会話術がわかります。
セールスレターだけでなく、対面の伝え方も知りたい人におすすめです。
トップ営業マンのトーク術をまるっと学べます。
参考記事：『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ：営業トークの流れとコツの模範解答
③『プロセスエコノミー』
人がお金を払う理由がどんどん変わっていき、
商品・サービスの質ではなく、誰がどんな思いで提供しているかが重要になっています。
人は感情でモノを買うのですが、
感情が動かされる要因の変化を見逃さないようにしたいですね！
参考記事：『プロセスエコノミー』の要約まとめ：自分のこだわりを持って共感する理由をつくる
まとめ：お客様の感情にとことん寄り添うとモノが売れる
・お客様の感情を引き出して共感を得ることで信頼関係を築く
・お客様の現実を集めるために話を聞く／質問する
・自分が見ている現実とお客様の見ている現実が違うと認識する
・ストーリーフォーミュラに沿って共感できるストーリーを作る
・誰よりも強い約束をするとUSPが作れる
不安を煽ったり感情をコントロールしたりして売りつける方法ではなく、
相手視点にとことん立つことの大切さがわかる本でした。
章末には実践問題がついているので、
本を読みながら著者のセミナーを受けているような気になります。
セールスに苦手意識がある人、モノやサービスをどう届けたらいいか悩んでいる人は
きっとヒントが得られます。
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