『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ：営業トークの流れとコツの模範解答

『お金と心を動かす会話術』は営業トークのコツ・テクニック満載の本でした。

最初のアプローチから、お客様の課題発見、クロージングの場面まで、

トップセールスマンの営業トークを隣で見せてもらっている気持ちになります。

『お金と心を動かす会話術』の要約

『お金と心を動かす会話術』で紹介されているセールスのステップで、

特に重要と感じた点を要約します。

尋問にならないクローズドクエスチョンとは？

クローズドクエスチョンを尋問にしないためには、

クエスチョンの間にほめる・認める・共感を織り交ぜます。

クローズドクエスチョンとは、

「はい／いいえ」や二者択一など決まった選択肢で答えられる質問のこと。

クローズドクエスチョンは選択肢があって答えやすいので、テンポよく話が進められます。

テンポよく話が進むと、”この人は話しやすい・相性が良い”と思ってもらえるそうです。

クローズドクエスチョンのデメリットは、

連続すると尋問や誘導に感じさせてしまうこと。

デメリットを回避するために、

クローズドクエスチョンの間に”ほめる・認める・共感する”会話を入れます。

そして、リズムが出てきたところで、

本当に聞きたいオープンクエスチョンを繰り出すのです。

お客様のニーズは褒めて引き出す

営業はお客様の問題解決と願望実現をする仕事です。

そのためにはお客様が抱える問題や願望を引き出す必要があります。

人間は褒められると、悩みを言う生き物なんです。（中略）何が言いたいかというと、「自分が相手から引き出したいニーズから逆算して、その部分を褒めるようにする」ということです。　p.83~84

たとえば健康器具を売っているなら、

「お話を伺っていると、スポーツ経験も豊富で健康に不安はなさそうですね」

→「いや、そんなことなくて実は・・・」

というように悩みを話してくれるそうです。

示唆質問で未来の喜びや恐怖を具体的に描く

示唆質問とは、未来の喜びや恐怖をお客様の頭の中に描くための質問です。

示唆質問で未来を描いてもらうことで、

必要性や欲求を高めて「いま、ほしい！」という状態に持っていけるのです。

特にこのまま何もしなかったときの未来を想像することは、

損失回避を強く刺激します。

損失回避とは、得る喜びよりも失う悲しみのほうが2倍強く感じるという心理効果です。

テストクロージングで気持ちを聞くのはノーリスク！

最終判断を聞くクロージング（ファイナルクロージング）の前に、

テストクロージングをしましょう。

ファイナルクロージングはハイリスク・ハイリターン、

テストクロージングは、ノーリスク・ハイリターン。

テストクロージングがノーリスクなのは、お客様の感情レベルを確認する行為だからです。

テストクロージングの目的はファイナルクロージングのリスクを小さくするために

お客様の懸念事項を引き出すことです。

お客様が買わない理由は6つに分けられます。

買わない理由をなくしていくことが大切です。

営業トークの流れに沿って、『お金と心を動かす会話術』の要約を紹介しました。

あなたが営業職なら、すぐに使ってみたくてワクワクすると思います。

『お金と心を動かす会話術』を無料で読む方法

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『お金と心を動かす会話術』の心に残ったポイント

最後に、個人的に勉強になった・心に残ったポイントを紹介します。

この、電話を取った相手から、ターゲットに電話を取り次いでもらいたいときに使えるテクニックが、言い切った方が勝つという「勝者の呪い・暗示の法則」です。　p.53

電話を取り次いでもらうとき、営業だと悟られたらおしまいです。

さも知り合いのように、”取り次いでもらって当たり前”という態度でかけるテクニック。

もう、「アポ取りのときに、オープンクエスチョンはダサい」と、頭の中に叩き込んでいただきたい。　p.61

「ご都合いかがですか？」とか「いつがよろしいでしょうか？」と

聞いていた自分に反省して、頭に叩き込みました。

「今週と来週、どちらがよろしいですか？」などと2択で聞きましょう。

私、この「現実的ですか？」というキーワードを思いついたとき、自分のことを「私は天才か！」と思いました。これ、「どっちが払えますか？」「どっちができますか？」と聞かれたら嫌な感じがしませんか？ p.147

はっきり聞いたらバッサリ断られそうなことも、

「現実的ですか？」と聞くと、難しくてもやってみる方向で考えてくれますよね。

テストクロージングでプラン選択の意向や開始時期を探るとき、

アポ取りなどでも使えます。

もう、繰り返し繰り返し、脳が変に意識するのが消えるまで言っていました。

そうしたら、「組織的感度の鈍感化」と心理学では言うんですけど、何度もやり続けると鈍感になってきて、すぐに言えるようになったんです。

このフレーズ、「言いにくいな」と思ったあなたは、ぜひ、お風呂で繰り返し言ってみてください。　p.150

上記はお風呂でクロージングのフレーズを練習したというエピソードです。

この本のテクニックは勉強になったのですが、

自分で違和感なく使いこなせてこそ活用できるものだと感じました。

『お金と心を動かす会話術』の次に読むなら？おすすめ本3選

『お金と心を動かす会話術』とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『セールスイズ』

”営業は科学であり確率論”という考え方で、

運など外的要因を除外して、科学的に再現性のあるプロセスがわかる本。

各工程で失敗要因を取り除き、成功確率を上げるアプローチです。

参考記事：『セールスイズ』の要約：営業は科学！再現性のある営業プロセスとは？

②『影響力の武器』

営業や経営者の必読書ともいわれるくらい、鉄板のビジネス書。

影響力の6つの武器を使って、相手からYESを引き出します。

参考記事：『影響力の武器』の要約まとめ：人が動かされる理由がわかる【第三版の内容を紹介】

③『人は感情でモノを買う』

『人は感情でモノを買う』は、

セールスレターなどストーリー性のあるメッセージをつくるときに役立ちます。

相手の立場に立ってどのくらい感情を引き出し、共感を得られるかがポイント。

参考記事：『人は感情でモノを買う』の要約！共感されるストーリーフォーミュラとは？

まとめ：『お金と心を動かす会話術』は営業トークの模範解答

営業職を敬遠する人は多いですが、

この本を読むと営業してみたくてワクワクした気持ちになりました。

営業スキルを高めたい人はもちろん、

営業職に対してネガティブな気持ちを持っている人にもおすすめです。

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