『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ:営業トークの流れとコツの模範解答

『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ:営業トークの流れとコツの模範解答

『お金と心を動かす会話術』は営業トークのコツ・テクニック満載の本でした。

 

最初のアプローチから、お客様の課題発見、クロージングの場面まで、

トップセールスマンの営業トークを隣で見せてもらっている気持ちになります。

 

営業職の人は必読です!

 

トークスクリプトが多いので、Amazon Audibleで聴くのもおすすめ。

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この記事では、『お金と心を動かす会話術』の要約と感想を紹介します。

『お金と心を動かす会話術』の要約

『お金と心を動かす会話術』で紹介されているセールスのステップで、

特に重要と感じた点を要約します。

アプローチ   :クローズドクエスチョンでリズムをつくる

 

ディスカバリング:人は褒められると悩みを言う生き物

 

ビルディング  :示唆質問で未来の喜びや恐怖を具体的に描く

 

クロージング  :テストクロージングはノーリスク

 

尋問にならないクローズドクエスチョンとは?

クローズドクエスチョンを尋問にしないためには、

クエスチョンの間にほめる・認める・共感を織り交ぜます。

 

クローズドクエスチョンとは、

「はい/いいえ」や二者択一など決まった選択肢で答えられる質問のこと。

 

反対語はオープンクエスチョンです。

 

クローズドクエスチョンは選択肢があって答えやすいので、テンポよく話が進められます。

テンポよく話が進むと、”この人は話しやすい・相性が良い”と思ってもらえるそうです。

 

クローズドクエスチョンのデメリットは、

連続すると尋問や誘導に感じさせてしまうこと。

 

デメリットを回避するために、

クローズドクエスチョンの間に”ほめる・認める・共感する”会話を入れます。

 

そして、リズムが出てきたところで、

本当に聞きたいオープンクエスチョンを繰り出すのです。

 

お客様のニーズは褒めて引き出す

営業はお客様の問題解決と願望実現をする仕事です。

そのためにはお客様が抱える問題や願望を引き出す必要があります。

 

人間は褒められると、悩みを言う生き物なんです。(中略)何が言いたいかというと、「自分が相手から引き出したいニーズから逆算して、その部分を褒めるようにする」ということです。 p.83~84

 

たとえば健康器具を売っているなら、

「お話を伺っていると、スポーツ経験も豊富で健康に不安はなさそうですね」

→「いや、そんなことなくて実は・・・」

というように悩みを話してくれるそうです。

 

たしかに、「健康の悩みはありませんか?」と言われると、

売り込みに身構えてしまいますね。

 

示唆質問で未来の喜びや恐怖を具体的に描く

示唆質問とは、未来の喜びや恐怖をお客様の頭の中に描くための質問です。

【示唆質問の例】

 

「これが改善したら将来どうなると思いますか?」

 

「このままだと将来どうなると思いますか?」

他人に説明されると頭に入ってこなくても、

自分でイメージしたものは違和感なくリアルに感じてしまいます。

 

示唆質問で未来を描いてもらうことで、

必要性や欲求を高めて「いま、ほしい!」という状態に持っていけるのです。

 

特にこのまま何もしなかったときの未来を想像することは、

損失回避を強く刺激します。

 

損失回避とは、得る喜びよりも失う悲しみのほうが2倍強く感じるという心理効果です。

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テストクロージングで気持ちを聞くのはノーリスク!

最終判断を聞くクロージング(ファイナルクロージング)の前に、

テストクロージングをしましょう。

 

ファイナルクロージングはハイリスク・ハイリターン、

テストクロージングは、ノーリスク・ハイリターン。

 

テストクロージングがノーリスクなのは、お客様の感情レベルを確認する行為だからです。

ファイナルクロージング:行動レベル/買うか、買わないか

 

テストクロージング  :感情レベル/買いたいと思うか、思わないか

 

テストクロージングの目的はファイナルクロージングのリスクを小さくするために

お客様の懸念事項を引き出すことです。

 

「買いたいんだけど、〇〇…」の〇〇の部分を一緒に解決できれば

ファイナルクロージングに近づけます。

 

お客様が買わない理由は6つに分けられます。

買わない理由をなくしていくことが大切です。

【買わない6つの理由】

 

・お金    :高いなぁ…

 

・第三者   :家族に聞いてみないと…

 

・時期    :もう少し後でもいいかな…

 

・商品への不安:この商品は信用できるかな…

 

・優位性   :もっと安い/良い商品があるかも…

 

・成果、継続 :成果が出るかなぁ/継続できるかなぁ…

営業トークの流れに沿って、『お金と心を動かす会話術』の要約を紹介しました。

あなたが営業職なら、すぐに使ってみたくてワクワクすると思います。

 

他にも営業トークに使えるテクニックがたくさん載っています。

 

「よねの法則」、「スイッチングレーン」、「そうすると連想法」など、楽しいネーミングのテクニックがいろいろありました。

 

『お金と心を動かす会話術』を無料で読む方法

 

『お金と心を動かす会話術』は耳で聴けるオーディオブックがあります。

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『お金と心を動かす会話術』の心に残ったポイント

 

最後に、個人的に勉強になった・心に残ったポイントを紹介します。

 

営業コンサルタントの著者だからか、

言葉の力が強くて思わず笑ってしまうところもありました。

 

この、電話を取った相手から、ターゲットに電話を取り次いでもらいたいときに使えるテクニックが、言い切った方が勝つという「勝者の呪い・暗示の法則」です。 p.53

電話を取り次いでもらうとき、営業だと悟られたらおしまいです。

さも知り合いのように、”取り次いでもらって当たり前”という態度でかけるテクニック。

 

わたしは営業電話に出ることがありますが、この本のテクニックでかかってきたら「そりゃ、取り次いじゃうよな」と笑ってしまいました。

 

もう、「アポ取りのときに、オープンクエスチョンはダサい」と、頭の中に叩き込んでいただきたい。 p.61

 

「ご都合いかがですか?」とか「いつがよろしいでしょうか?」と

聞いていた自分に反省して、頭に叩き込みました。

 

「今週と来週、どちらがよろしいですか?」などと2択で聞きましょう。

 

私、この「現実的ですか?」というキーワードを思いついたとき、自分のことを「私は天才か!」と思いました。これ、「どっちが払えますか?」「どっちができますか?」と聞かれたら嫌な感じがしませんか? p.147

はっきり聞いたらバッサリ断られそうなことも、

「現実的ですか?」と聞くと、難しくてもやってみる方向で考えてくれますよね。

 

テストクロージングでプラン選択の意向や開始時期を探るとき、

アポ取りなどでも使えます。

 

もう、繰り返し繰り返し、脳が変に意識するのが消えるまで言っていました。

そうしたら、「組織的感度の鈍感化」と心理学では言うんですけど、何度もやり続けると鈍感になってきて、すぐに言えるようになったんです。

このフレーズ、「言いにくいな」と思ったあなたは、ぜひ、お風呂で繰り返し言ってみてください。 p.150

上記はお風呂でクロージングのフレーズを練習したというエピソードです。

 

この本のテクニックは勉強になったのですが、

自分で違和感なく使いこなせてこそ活用できるものだと感じました。

 

ちなみに、この本のAmazonのレビューに

「テスト前に頭の良い人のノートを見た感じ」と書かれていました。

 

その表現がぴったりの本だと思います。

まとめ:『お金と心を動かす会話術』は営業トークの模範解答

・営業はお客様に対してリーダーシップを発揮する

 

・クローズドクエスチョンに”ほめる・認める・共感する”を挟むと尋問にならない

 

・ニーズは褒めて引き出す

 

・示唆質問で未来の喜びや恐怖をリアルに想像してもらう

 

・テストクロージングはノーリスク、ハイリターン

営業職を敬遠する人は多いですが、

この本を読むと営業してみたくてワクワクした気持ちになりました。

 

営業スキルを高めたい人はもちろん、

営業職に対してネガティブな気持ちを持っている人にもおすすめです。

 

営業のイメージが変わるかもしれませんよ!

 

★今回紹介した本★

 


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