シュガーマン『10倍売る人の文章術』の要約まとめ：セールスライティングの原則がわかる

『10倍売る人の文章術』は、セールスライティングの講座を書籍化したもの。

ジョセフ・シュガーマンさんはアメリカの伝説的なコピーライター。

マーケティングやセールスライティングの本をたくさん出されています。

副業やフリーランスの人が増え、個の時代と言われる中で、

人の興味を惹きつける文章・人に行動させる文章が書けるのは重要なスキルです。

この記事では、『10倍売る人の文章術』の要約ポイントとテクニックを紹介します。

『10倍売る人の文章術』の要約

『10倍売る人の文章術』の要約は次のとおりです。

1つずつくわしく紹介します。

要約1：知識は武器！商品と顧客について徹底的に理解する

説得力があって人を動かせるコピーを書く準備として、知識が必要です。

商品に対する専門的な知識と、顧客に対する深い知識が説得力の裏付けになります。

商品の本質（本当の価値）を理解して顧客に提示しつづければ、

顧客それぞれに必要性を感じたタイミングで商品を思い出して購入してもらえます。

本の中では”顧客の心の中に種をまく”と表現されています。

要約2：滑り台効果で広告文を最後まで読ませる

滑り台効果とは、

最初の数文を読み始めたら勢いがついてそのまま最後まで読んでしまうこと。

広告のすべての要素は滑り台効果を起こすためにある。

キャッチコピーは目を引いてリードの第1文を読ませるために存在し、

リードの第1文はリードの第2文を読ませるために存在し…と続きます。

離脱させずに読ませるには、それぞれリズムよく、短くわかりやすく、魅力的にします。

キャッチコピーは目をひくのが役割であり、いきなり売り文句を書くのはNG。

ただ目に入るだけでなく、顧客にコピーに入り込んでもらう必要があります。

実際、宣伝文の四分の一以上を読めば、最後まで読む確率が高いというデータがあります。ですから、広告の最初に素晴らしい環境を整えて読者をつかまえ、魅力的な第一センテンスを読ませることができれば、彼らは滑り台を滑りはじめたも同然です。　p.59

滑り台を滑りやすくするためには、好奇心が重要な役割を果たします。

たとえば、広告の最初にベネフィットを象徴する一言を持ってきて、

「どういうこと？」という疑問を抱かせ、答えを探すよう仕向ける手法などがあります。

もっと簡単に使えるものとして、

次のパラグラフを読ませる短文を挿入するという手もあります。

”しかし、それだけではありません。”、”ここからが重要なポイントです。”

など。

要約3：購買は情緒的行動である

購買は情緒的行動、つまり感情で買ってあとから理性で納得します。

文章の先に顧客がいることを忘れず、

顧客からの質問を想定してすべての疑問を解決していきます。

質問を想定してコピーを書いた後、

あたかも対面で会話しているかのように適切な流れか？を確認しましょう。

異論・反論をすべて誠実に解決することで、顧客からの信頼が得られます。

正直さや誠実さはコピーを書く上で最も重要なものだと述べられています。

消費者は賢明です。あなたが思う以上に賢明であり、ひとりよりも全体としてのほうが賢明です。三十五年の経験と知識にかけて私は申し上げます。消費者の目は鋭い、と。

消費者はまた、私たちが伝えようとすることが正直かどうかを見抜きます。宣伝文が正直であればあるほど、見込み客はそのメッセージを効果的に受け入れてくれます。　p.148

『10倍売る人の文章術』で紹介されているテクニック

『10倍売る人の文章術』では反応に差が出るテクニック22つと心理的トリガー22つ、

合計44のテクニックが紹介されています。

その中から、個人的に重要だと思うものを3つ紹介します。

インボルブメント（感情移入）

インボルブメント（involvement）は、感情移入のこと。

”～をぜひお手にとってください”等とすでに商品を持っているところイメージさせます。

商品だけでなく、購買プロセスをリアルに思い起こさせるのも有効で、

”今すぐポストへ”という一文を入れるだけでハガキの返送率が上がるそうです。

お金の使いみちが間違っていないと確信させる

読者が権威づけに惹かれるのは、

お金の使いみちがまちがっていないという確証がほしいからです。

お金を安心して払うだけの納得感が与えられているかを常に確認しましょう。

予防策ではなく解決策を売る

人は予防策にはお金を出しにくいです。

まだ起こっていない・起こるか決まっていない事柄にお金を払うのは躊躇します。

しかし、すでに悩まされている問題・身近で実際に起こった問題の解決策になら、

予防策と比べ物にならないくらいお金を出すのです。

売りたい商品やサービスが予防策的な商品なら、

どうやったら解決策として売れるのかを考えましょう。

商品の見せ方、どの側面を強く押し出すかで売れ行きは変わります。

『10倍売る人の文章術』の次に読むなら？おすすめ本3選

『10倍売る人の文章術』とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『人を操る禁断の文章術』

『人を操る禁断の文章術』はメンタリストDaiGoさんの本。

セールスライティングのゴールは相手を動かすこと。

読者が購入するくらい気持ち・テンションを高められるかというテーマです。

参考記事：『人を操る禁断の文章術』の要約まとめ：心理学・メンタリズムを使った人を動かす文章とは

②『ザ・コピーライティング』

キャッチコピーやセールスレターに使えるテクニックが満載で、

「コピーライティングといえばこの本！」というくらい有名な本。

例が英語でちょっと古いのが気になる人には、『キャッチコピー力の基本』がおすすめです。

参考記事：ザ・コピーライティングの要約！キャッチコピー力をつけるおすすめの本を紹介！

③『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』

認知神経科学者が書いた本。

他人の意見や行動を変えたいときに客観的な事実がいかに無力であるか、

そして感情や周囲の状況のほうがはるかに影響を与えていることがよくわかります。

参考記事：『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』の要約まとめ：他人を動かすには？

まとめ：『10倍売る人の文章術』でセールスライティングを学ぶ

かんたんな言葉でセールスライティングに大切なことがまとまっている本でした。

購買行動につなげる文章が書きたい！という人におすすめの1冊です。

★今回紹介した本★

ライティングスキル・文章術についておすすめの本はこちらにまとめています。

参考記事：【文章術のおすすめ本を紹介】ネットで稼げるライティングスキルを身につけよう

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