『営業の魔法』の要約まとめ:営業の仕事の基本と会話術がわかる【営業マン必読】

『営業の魔法』の要約まとめ:営業の仕事の基本と会話術がわかる【営業マン必読】

『営業の魔法』は営業という仕事の基本と会話術が物語形式でわかる本。

新人営業マンがトップ営業マンの指導を受けながら成長していく物語です。

Amazonでは800以上のレビューが付いて、★は4.5以上。

営業の基本がわかる本として有名です。

★『営業の魔法』の要約ポイント★

 

・既成概念を壊して”できない”の壁を超える

 

・イエス・バット話法の正しい使い方

 

・営業は質問力が大事(質問話法、推定承諾話法)

営業としての在り方とテクニックが半々~在り方のほうが重視されています。

営業に限らず、他者に働きかけるときの姿勢・心構えが学べます。

この記事では『営業の魔法』の要約を紹介します。

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要約①:既成概念を壊して”できない”の壁を超える

 

既成概念にとらわれていると、視野が狭くなり可能性を見逃してしまいます。

できる/できないを決めるのは自分です。

例:アフリカに視察に行った靴の営業マンの話

 

営業マンA「アフリカでは誰も靴を履いていないから、靴は売れません。ダメですね」

 

営業マンB「アフリカでは誰も靴を履いていないから、靴の安全性を説明したらきっとたくさん売れますよ!チャンスです!」

同じ状況を見ても人によって解釈が異なります。どう解釈するかは自分次第です。

 

主人公は空気清浄機を売る営業マンですが、空気清浄機=空気環境が悪い場所に売ると思いこんでいました。

しかし、空気環境を悪いまま放置しているところは空気環境に関心がない表れであり、空気環境が悪いことを指摘するのは非難されているように感じるかもしれません。

 

逆に、空気環境を清潔に保っている場所は空気環境に関心がある、清潔に保つことに苦労している可能性もあります。

 

ネガティブな感情が浮かんできたら、自分がどう物事を定義しているか見つめ直してみましょう。

定義し直すことをリフレーミングと言います。

リフレーミング:物事の捉え方を変えて別の視点を持つ

営業の仕事も商品を売る仕事と捉えるか、お客様の問題解決をサポートする仕事と捉えるかで受け止め方が変わります。

自分の仕事にやりがいが感じられない人は、その仕事によって誰が喜ぶかを想像して仕事をリフレーミングしてみてはいかがでしょうか。

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要約②:イエス・バット話法の正しい使い方はこれ!

 

イエス・バット話法は営業や交渉のテクニックとして有名です。

イエス・バット話法:

 

まず相手の意見を肯定して(イエス)、しかし(バット)と反論する

しかし、ただ肯定してから反論すればいいというわけではありません。

バットの部分を相手から引き出すのがポイントです。

自分でバットの部分を言わないんですね!

<イエス・バット話法の例>

 

お客様「価格が高いですよね」

 

営業マン「そうですよね。ちなみに、何と比べて高いと思われましたか?」

 

お客様 「家庭用の空気清浄機です」

 

営業マン「たしかに家庭用は安いですよね。こちらの広さは何畳くらいあります?」

 

お客様 「何畳かなんて考えたこともなかったです。家と比べるとオフィスは広いですから・・・やっぱり家庭用とオフィス用では対応できる広さが違うから高くなるんでしょうね。」

質問でバットの部分(家庭用とオフィス用では対応できる広さが違うからオフィス用は高い)をお客様に言わせています。

自分で言ったことは受け入れやすいですよね。

要約③:営業は質問力(質問話法、推定承諾話法)

 

『営業の魔法』の後半では、会話のテクニックがたくさん出てきます。

その中でも勉強になった、質問のテクニックを2つ紹介します。

・質問話法  :本音を聞き出す質問

 

・推定承諾話法:すでに買った気にさせる質問

営業はお客様の問題解決をサポートする仕事なので、お客様の本音を聞き出す必要があります。

しかし、売り込まれるのでは?と思われていると、どこで迷っているか率直に話してくれないかもしれません。

 

そこで効果を発揮するのが次の質問です。

(もう売り込みませんので)本当のところを聞かせてくれませんか?

本音を聞き出し、その懸念点を全力で解決します。

 

推定承諾話法は、クロージングで使える話法です。

「もし仮に…」と前置きした上で、手に入れた後をイメージするような質問をします。

もし仮に注文するとしたら、白と黒どちらの色がよろしいでしょうか。

 

もし仮に車を購入したら、どこに出かけますか?

一度手に入れた想像をすると、買わないという選択が喪失感につながります。

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『営業の魔法』を無料で読む方法

 

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『営業の魔法』の次に読むなら?おすすめの本3選

 

『営業の魔法』とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『セールスイズ』

 

”営業は科学であり確率論”という考え方で、

運など外的要因を除外して、科学的に再現性のあるプロセスがわかる本。

 

各工程で失敗要因を取り除き、成功確率を上げるアプローチです。

営業にネガティブなイメージを持っている人は、

営業=かっこいいと変わるかもしれません。

参考記事:『セールスイズ』の要約:営業は科学!再現性のある営業プロセスとは?

②『人は感情でモノを買う』

 

『人は感情でモノを買う』は、

セールスレターなどストーリー性のあるメッセージをつくるときに役立ちます。

 

相手の立場に立ってどのくらい感情を引き出し、共感を得られるかがポイント。

営業職の人にもおすすめです!

参考記事:『人は感情でモノを買う』の要約!共感されるストーリーフォーミュラとは?

 

③『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』

 

相手と協力関係を築いて最大限の価値を築く交渉、バリュークリエイト交渉術がわかる本。

どうやって対立を解消していくかがとても参考になる本です。

参考記事:『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』の要約まとめ:バリュークリエイト交渉術とは?

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まとめ:営業の基本を学ぼう!

・できる/できないを決めるのは自分!既成概念を壊そう

 

・営業の仕事はお客様の問題解決をサポートすること

 

・この仕事で誰がどう喜ぶか?を考えてみる

 

・イエス・バット話法のバットの部分はお客様から引き出す

 

・お客様の本音を引き出すには売り込みをいったん忘れる

 

・推定承諾話法で買った後を想起させる

営業に限らず、自分の仕事の意義がわからない人や相手に行動を起こしてもらいたい人にも役に立つ内容です。

 

★今回紹介した本★

 

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