『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』は、交渉で価値を創造する方法を解説した本。
著者は国際的なスピーカーとして活躍しているそうです。
バリュークリエイト交渉術は、相手と協力関係を築いて最大限の価値を築く交渉であり、
すぐ使ってみたくてワクワクするポイントがたくさんありました。
★『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』の要約ポイント★
・交渉は勝ち負けのある駆け引きではなく、一緒に価値を創造すること
・交渉システム（型）を持つ
・交渉で使えるアイディア：巨大隕石と北極星、感情のお見舞い
交渉で打ち負かすことが得意！と思っている人こそ、読んでほしいと思います。
この記事では『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』の要約を紹介します。
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目次
要約①：交渉は一緒に価値を創造すること
交渉と聞くと、駆け引きや勝ち負け、どう相手を説得するかというイメージがありませんか。
バリュークリエイト交渉術は一緒に価値を創造し、
「何かお役に立てることはありませんか？」という利他的なスタンスで臨みます。
駆け引きや勝ち負けの交渉術とバリュークリエイト交渉術の違いは次のとおりです。
＜駆け引きや勝ち負けの交渉術＞
・敵対関係（パイを奪い合う敵）
・相手は弱いほうがいい（打ち負かしやすい）
・どう勝つか、説得するか
＜バリュークリエイト交渉術＞
・協力関係（パイを広げる仲間）
・相手にはパワーを与えたほうがいい（最終的な価値が大きくなる）
・どう役に立つか
パイの奪い合いではなくパイを広げるためには、今までの考え方を変える必要があります。
そのために、相手と交流して隣の世界を見る、視野を広げることが重要です。
相手にとって価値があるものがわかれば、それは資源になります。
たとえば、Googleが工事業者に公式の推薦状を発行することで、6億円の工事代金が60万円になったエピソードが紹介されていました。
自分が持っているもの・提供できることで相手が価値を感じるものを広く考えてみましょう。
それは金銭や納期のようなわかりやすい条件だけでなく、意外なものかもしれません。
要約②：交渉システム（型）を持つ
交渉がうまい人は交渉のシステム（型）を持っています。
バリュークリエイト交渉術の4つのステップを紹介します。
①ゴールがもっとも大事
②相手の認識がすべて
③本当の問題を探す
④価値ある解決策をつくりだす
1つずつ紹介します。
①ゴールがもっとも大事
ゴールを明確に、具体的に設定します。
「われわれの行動はゴールの達成に役立っているのか？」をいつも考えておきましょう。
自分と相手でゴールを共有しておくと、ムダな議論を防げます。
②相手の認識がすべて
交渉がうまくいくかは相手の認識次第です。
相手の認識を知るには、相手の価値観とルールを把握しましょう。
価値観：何に対して価値を感じるのか？
ルール：価値観を体験するための規則
価値観を知るには、「何が一番大切ですか？」と相手に聞いてしまっても良いです。
また、役割交換して視座を変える・観察地点を変えることで、
相手からこの交渉がどう見えているか考えます。
「わたしはあなたの価値観とルールをこのように理解しています」と伝えると、
逆提案をもらえることもあるそうです。
③本当の問題を探す
ゴールに必要なもの、足りていないものが問題です。
問題全体を把握するために、問題を構造化します。
＜問題の構造化＞
・条件の層 ：期限、コストなど契約書に書かれる条件
・プロセスの層：やり方、構造、スキル
・人の層 ：価値観、感情
下に行くほど解決が難しくなります。
アインシュタインの言葉が引用されていました。
問題は発生した次元では解決できない。別の次元に行ったときに解決する。
条件の層で対立している場合、条件の層で交渉を続けるとパイの奪い合いになります。
どこで問題が起こっているかを把握することで、説得力がある解決策を立案できるでしょう。
④価値ある解決策をつくりだす
価値ある解決策は、まず数を出すことが大事。
世界一のコーチとして知られるアンソニー・ロビンズは、
3more（だめだと思ったらあと3つ！）という言葉を使うそうです。
実際にやるかは別にして、可能性として相手の役に立てることを考えてみましょう。
相手の利益を先に考える姿勢が、バリュークリエイト交渉術のコツです。
要約③：交渉で使えるアイディア
バリュークリエイト交渉術のポイントがたくさん紹介されていますが、
特に印象に残った2つを紹介します。
巨大隕石と北極星
巨大隕石と北極星とは、相手と協力関係を築くためのポイントです。
巨大隕石：共通の敵（トレンド、脅威、現象など）
北極星 ：長期ビジョン
共通の敵は特定の個人ではなく、トレンドや現象などにしましょう。
巨大隕石が落ちてくるとき、ちっぽけな対立は度外視されますよね。
共通の敵・対処しなければならない脅威があるとき、
長期的なビジョンが一致しているときには、相手との協力関係がつくりやすいです。
感情のお見舞い
相手が感情的になっているとき、相手の感情を口に出してクールダウンさせる方法です。
「怒っていらっしゃいますか？」、「ご不満そうですが、いかがしましたか？」など、
本当の感情を知るのは重要ではなく、負のエネルギーを少しずつ発散させるのが狙いです。
交渉のプロはこのような手法も使うのだと勉強になりました。
視野が狭くなっているところで、自分の感情に目を向けメタ認知させることができます。
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『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』の次に読むなら？
『なぜあの人が話すと納得してしまうのか』とあわせて読みたい3冊を紹介します。
①『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』
認知神経科学者が書いた本です。
他人の意見や行動を変えたいときに客観的な事実がいかに無力であるか、
そして感情や周囲の状況のほうがはるかに影響を与えていることがよくわかります。
参考記事：『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』の要約まとめ：他人を動かすには？
②『異質な力を引き出す対立のススメ』
コンフリクト（対立）マネジメントがわかる本です。
コンフリクトを価値創造に活かす発想が共通しています。
日常で起こるコンフリクトの具体的な解決事例がわかりやすいです。
参考記事：コンフリクトマネジメントがわかる本：『異質な力を引き出す対立のススメ』の要約
③『人を動かす』
『人を動かす』はデール・カーネギーの古典的名著です。
人の信頼を獲得する、心を動かすために知っておくべき原則がまとまっています。
参考記事：『人を動かす』の要約まとめ：相手の自己重要感を満たすことを習慣にしよう
まとめ：交渉＝価値創造のチャンス！
・交渉は勝ち負けのある勝負や駆け引きではなく、一緒に価値を創造するもの
・相手が価値を感じるものはなにか？どう役に立てるか？を考える
・バリュークリエイト交渉術のシステム
①ゴールがもっとも大事
②相手の認識がすべて
③本当の問題を探す
④価値ある解決策をつくりだす
・巨大隕石（共通の敵）と北極星（長期ビジョン）で協力関係を築く
・感情のお見舞いで相手の感情をクールダウンさせる（上級テクニック）
”交渉とは勝ち負けのあるもの”という固定観念を壊してくれる本でした。
重要なのは勝つか負けるかではなく、信頼関係を築ける相手かどうかだけです。
交渉には勝つけど信頼は失っていると思う人も役に立つはず！
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