『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』は、ファンベースを学んで新しい売り方にシフトする必要性とやり方がわかる本です。
女性の営業で一番有名な方と言っても過言ではないと思います。
ファンベースとは？
”ファンを大切にしてより幸せになってもらう関係を築きながら、中長期的に売上や価値を上げていくこと”
これからは新規顧客を追い求める売り方ではなく、ファンとの関係性を大切にするセールスに変わっていきます。
★ 『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』 の要約ポイント★
・ファンベースが重要な理由
・ファンを大切にした売り方
・ファンをつくるためにできること
この記事では 『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』 の要約を紹介します。
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目次
要約①：ファンベースが重要な理由
ファンベースは、ファンとの関係性を大切にすることです。あなたが大切にしている価値を支持してくれる人たちは、あなたのファンと言えます。
なぜファンベースの営業にシフトする必要があるのでしょうか。
次のような理由があります。
・2割のファンが8割の売上をつくる（パレートの法則）
・人口減少で新規顧客を増やし続けるのは難しい
・ファンの口コミは強い
少子高齢化が進むなか、人口は減少し、大きく需要が増える見込みは今のところありません。新規顧客を獲得する営業スタイルでは遅かれ早かれ壁にぶつかることになります。
新規顧客を獲得することよりも、ファンのLTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）を高めることが重要です。
さらに、処理できないくらいの情報があふれる時代に、価値観の近い人の口コミには強力なパワーがあります。見知らぬ人のレビューよりも、家族や友人の口コミのほうが信用できますよね。
ファンは口コミにも熱量が乗るので、ファンを大切にするほどファンが顧客を連れてきてくれます。
要約②：ファンを大切にした売り方
これからの売り方では、フォローが重要です。
いままでは売りのフォローばかりでしたが、これからは関係構築のフォローに力を入れましょう。
売りのフォロー：リコメンド（これも一緒にどうですか？）、セール情報
⇓
関係構築のフォロー：お役立ち情報、お困りごとの解決 など
評価軸を変えることも必要です。
新規顧客の獲得を評価基準にしていれば、フォローが大切といっても新規顧客を追ってしまうのは当然のこと。関係構築のフォローに力を入れるなら、どのくらい関係構築できたかを測れる評価項目に変える必要があります。
言葉が意識や世界観を作っているので、何を大切にしているかは言葉遣いにも表れます。
たとえば、刈り取る、ターゲット、獲得 などの言葉はこれからの売り方にそぐわないです。
数字よりもパートナーシップを重視した売り方に変えていきましょう。
要約③：ファンをつくるためにできること
ファンをつくるためにできることをピックアップして紹介します。
・ファンにどこに共感してくれるのかを直接聞く
・名前を呼ぶ、前に話したことを覚えておく
・応援できる余地をつくる（貢献に感謝を伝える）
・わざわざを増やす など
ファンに、「どこに共感してくれているのか？」を確認することで、自分の良いところを再発見できます。
自分のことは案外自分でわからないものです。また、弱点を克服するより、良いところをどんどん伸ばすほうがファンは喜ぶのだとか。
アンケートよりも直接聞くほうが本音を聞けます。
さらに、ファンは「貢献したい、応援したい」と思っているものです。
ファンに助けてもらい、”あなたの存在が役に立っている”と伝える機会をつくります。
情緒的価値・意味的価値を持たせる、プロセスエコノミーの実践と言えます。
プロセスエコノミー ：完成するまでの過程や思い、ストーリーが価値になる
なんでもデジタルで済ませられる時代に、あえて・わざわざを増やすことで大切に思っていることが伝わるでしょう。
そこでやり取りされているのはチョコではなく、意味的な価値、つながりなのだと思います。
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『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』 の次に読むなら？おすすめの本3選
『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』 とあわせて読みたい3冊を紹介します。
①『プロセスエコノミー』
商品やサービスの物質的なクオリティが変わらなくなるにつれて、
人間理解や共感をベースに経験価値が選ばれるようになります。
レストランで完成した料理を食べるより、バーベキューで一緒につくりたい！
そんな時代の変化が感じられる1冊です。
参考記事：『プロセスエコノミー』の要約まとめ：自分のこだわりを持って共感する理由をつくる
②『「顧客消滅」時代のマーケティング』
フローからストックへ、ファンをつくるマーケティングの手法や事例がまとまっています。
顧客リストを取ってつながりを育てる重要性がわかります。
参考記事：『「顧客消滅」時代のマーケティング』の要約まとめ：フローからストックへの転換
③『できる営業は、「これ」しかやらない』
お客様と感情的なつながりをつくる重要性がわかる本。
フォローの熱量で差をつける等、営業個人のファンになってもらう取り組みを学べます。
参考記事：『できる営業は、「これ」しかやらない』の要約まとめ：期待を超える行動をどれだけできるか
まとめ：ファンを大切にした売り方
・ファンベースは、ファンとの関係性を大切にすること
・ファンのLTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）を高める
・売りのフォローより関係構築のフォロー
・評価項目や言葉遣いをファンベースに変える
・ファンに、「どこに共感してくれているのか？」を確認する
・”あなたの存在が役に立っている”と伝える機会をつくる
いろいろな業種のトークスクリプトも載っているので、実用的な本です。
営業の方はぜひ読んでみてくださいね。
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