『影響力の武器』の要約まとめ：人が動かされる理由がわかる【第三版の内容を紹介】

『影響力の武器』は承諾誘導の方法をくわしく紹介した本です。

承諾誘導とは相手にYESと言わせること。

承諾誘導はセールスや詐欺に使われることが多く、

知らないと余計なものを買ってしまったり、騙されたりするかもしれません。

影響力の武器自体が悪いわけではなく、搾取的に使われることが問題です。

武器を知ることで、自分の意志に反した選択を避けることができます。

商品キャンペーンの真の意図がわかったり、非合理的な選択から身を守ったり、

情報が溢れる社会で必須の知識です。

『影響力の武器』の要約①：固定的動作パターンに注意

影響力の武器は、人間の固定的な動作パターンを利用しています。

本の中ではラジカセのスイッチを押すとテープが回る様子になぞらえて、

”カチッ・サー”の動作と例えられています（例えがちょっと古いですが）。

コピー機の順番を譲るかどうかの実験では、

”～なので”という理由を表す語に反応して譲ってしまうことがわかっています。

理由の内容はなんでもよく、理由を付け加えているというだけで譲る確率が上がるのです。

固定的な動作パターンは認知的負荷を減らすために有効で、

いちいち深く考えなくてもすばやく楽に結論が出せる便利なものです。

人間は同じ出来事でも状況によって感じ方が変わるものです。

自分では客観的に判断していると思っても、主観を通してしか世界を見ることはできません。

自分で作った料理はおいしく感じる、50%オフと書いてあったらお得に感じる、

行列ができていたら行ってみたくなるなど、

周りの状況や前に起こった出来事によって見え方が変わることを知覚コントラストと言います。

『影響力の武器』の要約②：影響力の6つの武器

影響力の武器は6つ紹介されています。

6つの中から”返報性”と”コミットメントと一貫性”について詳しく紹介します。

返報性

返報性とは、何かしてもらったら返さなければならないと義務を感じることです。

人間は親切を受けたまま返さないでいることを不快に感じます。

親切を返さなければ相手はもう親切にするのをやめてしまうかもしれない、

集団の中で「あいつは親切を返さないやつだ」と嫌われてしまうかもしれない。

社会的な利益を得るために、返報性が備わっているのです。

返報性の特筆すべき特徴は譲歩も恩恵に値することです。

”断られたら譲歩する”というのは、

先に大きな要求をして断られたら、次に本来したかった要求を持ち出す手法です。

返報性を利用してセールスをしていたら信用を失いそうですが、

かならずしもそうではありません。

あくまで自分で合意を決めているので、

返報性によって得られた合意でも当人には責任感と満足感があるそうです。

返報性によって自分の判断を鈍らせたくない人は、

贈り物ではなく策略だと気づいたときに状況を定義し直しましょう。

つまり、先の恩恵を恩恵ではなく策略の一部として捉え直すのです。

そうすればお返しをする義務はなくなります。

コミットメントと一貫性

コミットメントと一貫性とは、

ある立場を取る（コミットする）とそれに一貫した行動をするようになることです。

一度コミットしたことを覆すのは勇気が要る行為です。

コミットメントと一貫性は営業テクニックとしてよく利用されており、

イエスセットが例として挙げられます。

どんな合意でもコミットメントになるわけではなく、

一貫性の法則が働くコミットメントには次のような特徴があります。

意見を書かせるなど何かしらの行為を伴うとコミットメントが強くなります。

また、コミットメントした内容を公表すると一貫性に従う圧力が増します。

努力を要するとは、苦労して入ったコミュニティに価値を感じたり、

ようやく見つけた商品は高い価値を感じやすかったりすることです。

入会者のコミットメントを高めるため、

厳しい入会儀礼を課しているコミュニティの例が紹介されていました。

最後の”自分の意志で選ぶ”というのは、コミットメントの必要条件ですよね。

自分の意志で選んだからこそ選んだ責任を感じます。

コミットメントと一貫性を利用していると感じたのが、

twitter上でのキャンペーンです。

⇓こんなキャンペーンを見たことがありませんか？

まず、140字以内で意見を書くという行為が発生します。

ツイートすれば公開されますし、キャンペーンに参加するかは自分で選択します。

たとえ商品にそんなに満足していなくても、

「当選するにはポジティブなことを書かなければ」という圧力がかかります。

（本当の当選基準は置いておいても、参加者はそう思う人が多い）

多少、良い方向に盛ったツイートが完成したとして、

自分で書いた内容にコミットしてその商品が本当に良いものに思えてくるのです。

コミットメントと一貫性を悪用して「はめられたかも？」と感じたときには、

「過去に戻ったら自分はもう一度同じ選択をするか？」と自問自答します。

そこでモヤモヤした・ザワっとしたような気持ち、心に引っ掛かるものがあれば、

コミットメントと一貫性のワナにかかっているかもしれません。

『影響力の武器』の次に読むなら？おすすめ本3選

『影響力の武器』とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『10倍売る人の文章術』

いかに広告を最後まで読んでもらうか、のテクニックがまとまっています。

”購買は情緒的行動である”としており、

購買につながる文章とはどういうものか？がわかります。

参考記事：シュガーマン『10倍売る人の文章術』の要約まとめ：セールスライティングの原則がわかる

②『予想どおりに不合理』

行動経済学のベストセラーです。

人間は合理的には行動せず、感情で判断する生き物であるとわかります。

人の固定的な動作パターンからいかに不合理に思われる判断をしてしまうかが、

おもしろい事例とともに紹介されています。

参考記事：『予想どおりに不合理』の要約・感想：行動経済学のはじめの一歩に最適！

③『人を操る禁断の文章術』

『人を操る禁断の文章術』はメンタリストDaiGoさんの本。

セールスライティングのゴールは相手を動かすこと。

読者が購入するくらい気持ち・テンションを高められるかというテーマです。

参考記事：『人を操る禁断の文章術』の要約まとめ：心理学・メンタリズムを使った人を動かす文章とは

まとめ：『影響力の武器』で固定的動作パターンを知ろう

世の中の広告やセールスがどのように影響力の武器を使っているか、

どういう意図なのかがよくわかります。

どうやってイエスを引き出そうとしているか、世の中の解像度が上がる本です。

ビジネススキルをアップさせたい人はぜひ読んでみてくださいね。

★今回紹介した本★

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