『営業は台本が9割』の要約まとめ:購買心理に基づいた台本で成約率80%が目指せる

『営業は台本が9割』の要約まとめ:購買心理に基づいた台本で成約率80%が目指せる

『営業は台本が9割』は、購買心理に基づいた営業台本のつくり方がわかる本です。

 

台本を作って繰り返し改善していけば、なんと成約率80%を目指せるのだとか。

元フリーターの若者も電話だけで月1億売れるようになったそうです。

それはめちゃめちゃ知りたいですね!

★ 『営業は台本が9割』 の要約ポイント★

 

・医者と患者のような人間関係を構築する

 

・ニーズを深掘りしてからウォンツアップ

 

・商品説明の前にテストクロージング

ポイントはニーズをしっかり深掘りすること。

ニーズ(必要性)を深掘りしてからウォンツ(欲求)を刺激することで、ほしくてたまらない状態をつくりだします。

この記事では 『営業は台本が9割』 の要約を紹介します。

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要約①:医者と患者のような人間関係を構築する

 

まず営業をする前に人間関係の構築が重要です。

人間関係ができていなければ、何を言っても相手に入っていきません。

 

理想の関係は医者と患者です。

 

患者が医者に求めるものはなんでしょうか?

それは、専門性と親切・熱意です。

専門性がない医者  ⇒診断に自信がない

親切・熱意がない医者⇒話をよく聞かずに診断を下す

丁寧にヒアリングした上で、商品サービスがお客様の役に立つ!と自信を持って紹介してくれる営業が人間関係を構築できます。

 

本のなかの人間関係のテクニックからバックトラッキング(オウム返し)を紹介します。

バックトラッキングはラポール(信頼関係)形成のテクニックとして知られていますが、レベルがあるのをご存じでしたか?

<バックトラッキングのレベル>

 

レベル1:事実

 

レベル2:感情

 

レベル3:言い換え

 

レベル4:要約

 

レベル5:信念

たとえば、「昨日はディズニーランドで初デート、楽しかった~」をバックトラッキングした例だとこのようになります。

レベル1:事実

「ディズニーランドで初デートだったんですね」

 

レベル2:感情

「楽しかったんですね」

 

レベル3:言い換え

「恋のはじまりですね、いいですね」

 

レベル4:要約

「初デート、楽しんできたんですね」

 

レベル5:信念

「お互いに思いやる恋愛がしたいって、言っていましたね」

レベルが上がるほど、親身に聞いてもらっている感が増します。

 

その他にもテクニックがたくさん紹介されていますが、一番大切なことはお客様に興味を持つこと

憑依するくらい相手になりきることで、価値観や背景に興味が膨らみます。

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要約②:ニーズを深掘りしてからウォンツアップ

 

営業台本の最大の特長は、ニーズの深掘りです。

ニーズを十分に深掘りしてからウォンツを見せます。

ニーズ(必要性):歯が痛い

 

ウォンツ(欲求):フェラーリがほしい

一般的に、営業で”ニーズを喚起する”と言われますが、それだけでは不十分です。

ニーズが満たされない状況=地獄を見せてから、ニーズが満たされてさらに理想の未来であるウォンツ=天国を見せます。

 

ニーズの深掘りで使う質問例は次のとおりです。

ニーズの深掘り⇒「このままいくとどうなりますか?」

最悪の事態まで想定させる

 

ニーズの確認 ⇒「そうなりたくない気持ちは強いですか?」「どうしてですか?」

本気度を確認する

ニーズはこちらから提示するのではなく、お客様から引き出し、質問することで自己説得してもらうのです。

 

ウォンツアップ⇒

「そうならないために〇〇しないといけませんね。そうしたらどんなことがしたいですか?」

商品サービスを手に入れた後の未来を描く

緊急度(今すぐほしい)・重要度(本気でほしい)が高くないと購買にはつながりません。

ニーズを深掘りすることで、緊急度・重要度を高め、商品サービスがほしくてたまらない状態をつくるのが理想です。

要約③:商品説明の前にテストクロージング

人間関係を構築し、ニーズの深掘りとウォンツアップをするまで、いっさい商品説明はしていません。

この後に商品説明をするわけですが、商品説明の前にテストクロージングをします。

テストクロージングの質問例:

「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話、お聞きになりたいですか?」

「押しつけがましい」、「売りつけられそう」と思ったら、お客様は断る理由を探します。

テストクロージングで「無理におすすめしません、断っていただいて結構ですよ」と言われたら、お客様はいつでも断れるわけですから、その商品サービスが「本当に自分にとって必要かどうか」を考えてくれるのです。

テストクロージング後に商品説明をし、クロージングをします。

クロージングはお客様に選ばせるのがポイント。

松竹梅プランのうち、どれが良いと思うか?⇒どの選択でもほめて理由を聞く

もしクロージングの結果、「検討します」という回答が来たら反論解決(断り文句への対処)です。

 

「検討します」と言われたら、「どんなところをお考えですか?」とネックになっているポイントを確認しましょう。

どんな答えでも肯定、共感してほめるのを忘れずに。

お客様:「検討します」

 

営業:「どんなところをお考えですか?」

 

お客様:「やっぱり値段が高いかなと思って…」

 

営業:「そうですよね。けしてお安くはないお値段ですから、費用対効果をしっかりお考えなんですね」

もし急いでいない・お金がない・必要ないという回答なら、ニーズの深掘りが足りなかったかもしれません。

金額が高いという場合は、ニーズと商品が合っていない可能性があるので、ヒアリングがうまくいっていない可能性が高いです。

 

要約で紹介した以外にも、商品説明やクロージングのポイント、実際のトーク例などが紹介されています。

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『営業は台本が9割』 の次に読むなら?おすすめの本3選

 

『営業は台本が9割』 とあわせて読みたい3冊を紹介します。

 

①『セールスイズ』

 

”営業は科学であり確率論”という考え方で、

運など外的要因を除外して、科学的に再現性のあるプロセスがわかる本。

 

各工程で失敗要因を取り除き、成功確率を上げるアプローチです。

営業にネガティブなイメージを持っている人は、

営業=かっこいいと変わるかもしれません。

参考記事:『セールスイズ』の要約:営業は科学!再現性のある営業プロセスとは?

②『お金と心を動かす会話術』

 

営業はお客様の問題解決と願望実現をする仕事と定義し、

お客様の感情を読み取りながら営業を進める会話術がわかります。

 

セールスレターだけでなく、対面の伝え方も知りたい人におすすめです。

トップ営業マンのトーク術をまるっと学べます。

参考記事:『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ:営業トークの流れとコツの模範解答

③パブリック・スピーキングの教科書

 

セミナーや講演会などでのスピーチの心構えとテクニックがわかる本。

話し方だけでなく、集客やセールスについても詳しいです。

 

商品を販売するためのプレゼンやセミナーをしている人、営業職の人にはとても実践的でおすすめ。

参考記事:『パブリック・スピーキングの教科書』の要約まとめ:心をつかむ話し方とは?

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まとめ:営業台本をつくろう!

・理想の人間関係は医者と患者!専門性と親切・熱意が必須

 

・バックトラッキング(オウム返し)にはレベルがある

 

・「このままいくとどうなりますか?」でニーズを深掘り

 

・ニーズの深掘りの後、ウォンツアップで叶えたい未来を見せる

 

・商品説明の前にテストクロージング「お話、お聞きになりたいですか?」

 

・「断って構わない」と伝えることで、本当に必要かどうかを考えてもらえる

 

・反論解決はまず肯定と共感から入る

はやく台本をつくりたくてうずうずしました。

営業台本の例やテクニックがたくさん載っているので、ぜひ読んでみてくださいね!

 

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