『営業は台本が9割』は、購買心理に基づいた営業台本のつくり方がわかる本です。
台本を作って繰り返し改善していけば、なんと成約率80%を目指せるのだとか。
元フリーターの若者も電話だけで月1億売れるようになったそうです。
★ 『営業は台本が9割』 の要約ポイント★
・医者と患者のような人間関係を構築する
・ニーズを深掘りしてからウォンツアップ
・商品説明の前にテストクロージング
ポイントはニーズをしっかり深掘りすること。
ニーズ（必要性）を深掘りしてからウォンツ（欲求）を刺激することで、ほしくてたまらない状態をつくりだします。
この記事では 『営業は台本が9割』 の要約を紹介します。
目次
要約①：医者と患者のような人間関係を構築する
まず営業をする前に人間関係の構築が重要です。
人間関係ができていなければ、何を言っても相手に入っていきません。
理想の関係は医者と患者です。
患者が医者に求めるものはなんでしょうか？
それは、専門性と親切・熱意です。
専門性がない医者 ⇒診断に自信がない
親切・熱意がない医者⇒話をよく聞かずに診断を下す
丁寧にヒアリングした上で、商品サービスがお客様の役に立つ！と自信を持って紹介してくれる営業が人間関係を構築できます。
本のなかの人間関係のテクニックからバックトラッキング（オウム返し）を紹介します。
バックトラッキングはラポール（信頼関係）形成のテクニックとして知られていますが、レベルがあるのをご存じでしたか？
＜バックトラッキングのレベル＞
レベル1：事実
レベル2：感情
レベル3：言い換え
レベル4：要約
レベル5：信念
たとえば、「昨日はディズニーランドで初デート、楽しかった～」をバックトラッキングした例だとこのようになります。
レベル1：事実
「ディズニーランドで初デートだったんですね」
レベル2：感情
「楽しかったんですね」
レベル3：言い換え
「恋のはじまりですね、いいですね」
レベル4：要約
「初デート、楽しんできたんですね」
レベル5：信念
「お互いに思いやる恋愛がしたいって、言っていましたね」
レベルが上がるほど、親身に聞いてもらっている感が増します。
その他にもテクニックがたくさん紹介されていますが、一番大切なことはお客様に興味を持つこと。
憑依するくらい相手になりきることで、価値観や背景に興味が膨らみます。
要約②：ニーズを深掘りしてからウォンツアップ
営業台本の最大の特長は、ニーズの深掘りです。
ニーズを十分に深掘りしてからウォンツを見せます。
ニーズ（必要性）：歯が痛い
ウォンツ（欲求）：フェラーリがほしい
一般的に、営業で”ニーズを喚起する”と言われますが、それだけでは不十分です。
ニーズが満たされない状況＝地獄を見せてから、ニーズが満たされてさらに理想の未来であるウォンツ＝天国を見せます。
ニーズの深掘りで使う質問例は次のとおりです。
ニーズの深掘り⇒「このままいくとどうなりますか？」
最悪の事態まで想定させる
ニーズの確認 ⇒「そうなりたくない気持ちは強いですか？」「どうしてですか？」
本気度を確認する
ニーズはこちらから提示するのではなく、お客様から引き出し、質問することで自己説得してもらうのです。
ウォンツアップ⇒
「そうならないために〇〇しないといけませんね。そうしたらどんなことがしたいですか？」
商品サービスを手に入れた後の未来を描く
緊急度（今すぐほしい）・重要度（本気でほしい）が高くないと購買にはつながりません。
ニーズを深掘りすることで、緊急度・重要度を高め、商品サービスがほしくてたまらない状態をつくるのが理想です。
要約③：商品説明の前にテストクロージング
人間関係を構築し、ニーズの深掘りとウォンツアップをするまで、いっさい商品説明はしていません。
この後に商品説明をするわけですが、商品説明の前にテストクロージングをします。
テストクロージングの質問例：
「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話、お聞きになりたいですか？」
「押しつけがましい」、「売りつけられそう」と思ったら、お客様は断る理由を探します。
テストクロージングで「無理におすすめしません、断っていただいて結構ですよ」と言われたら、お客様はいつでも断れるわけですから、その商品サービスが「本当に自分にとって必要かどうか」を考えてくれるのです。
テストクロージング後に商品説明をし、クロージングをします。
クロージングはお客様に選ばせるのがポイント。
松竹梅プランのうち、どれが良いと思うか？⇒どの選択でもほめて理由を聞く
もしクロージングの結果、「検討します」という回答が来たら反論解決（断り文句への対処）です。
「検討します」と言われたら、「どんなところをお考えですか？」とネックになっているポイントを確認しましょう。
どんな答えでも肯定、共感してほめるのを忘れずに。
お客様：「検討します」
営業：「どんなところをお考えですか？」
お客様：「やっぱり値段が高いかなと思って…」
営業：「そうですよね。けしてお安くはないお値段ですから、費用対効果をしっかりお考えなんですね」
もし急いでいない・お金がない・必要ないという回答なら、ニーズの深掘りが足りなかったかもしれません。
金額が高いという場合は、ニーズと商品が合っていない可能性があるので、ヒアリングがうまくいっていない可能性が高いです。
要約で紹介した以外にも、商品説明やクロージングのポイント、実際のトーク例などが紹介されています。
『営業は台本が9割』 の次に読むなら？おすすめの本3選
『営業は台本が9割』 とあわせて読みたい3冊を紹介します。
①『セールスイズ』
”営業は科学であり確率論”という考え方で、
運など外的要因を除外して、科学的に再現性のあるプロセスがわかる本。
各工程で失敗要因を取り除き、成功確率を上げるアプローチです。
営業＝かっこいいと変わるかもしれません。
参考記事：『セールスイズ』の要約：営業は科学！再現性のある営業プロセスとは？
②『お金と心を動かす会話術』
営業はお客様の問題解決と願望実現をする仕事と定義し、
お客様の感情を読み取りながら営業を進める会話術がわかります。
セールスレターだけでなく、対面の伝え方も知りたい人におすすめです。
トップ営業マンのトーク術をまるっと学べます。
参考記事：『お金と心を動かす会話術』の要約まとめ：営業トークの流れとコツの模範解答
③『パブリック・スピーキングの教科書』
セミナーや講演会などでのスピーチの心構えとテクニックがわかる本。
話し方だけでなく、集客やセールスについても詳しいです。
商品を販売するためのプレゼンやセミナーをしている人、営業職の人にはとても実践的でおすすめ。
参考記事：『パブリック・スピーキングの教科書』の要約まとめ：心をつかむ話し方とは？
まとめ：営業台本をつくろう！
・理想の人間関係は医者と患者！専門性と親切・熱意が必須
・バックトラッキング（オウム返し）にはレベルがある
・「このままいくとどうなりますか？」でニーズを深掘り
・ニーズの深掘りの後、ウォンツアップで叶えたい未来を見せる
・商品説明の前にテストクロージング「お話、お聞きになりたいですか？」
・「断って構わない」と伝えることで、本当に必要かどうかを考えてもらえる
・反論解決はまず肯定と共感から入る
はやく台本をつくりたくてうずうずしました。
営業台本の例やテクニックがたくさん載っているので、ぜひ読んでみてくださいね！
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