『ファンベース』は、タイトルの通りファンベース＝ファンを大切にして中長期的に価値を上げていく考え方がわかる本。
話題になれば売れた時代は終わり、好意を積み上げて濃いつながりをつくる重要性が増しています。
ファンベースが重要な理由とファンの支持を強くする3つのアプローチをまとめました。
★ 『ファンベース』 の要約ポイント★
・ファンベースとは？
・ファンの支持を強くする3つのアプローチ（共感／愛着／信頼）
この記事では 『ファンベース』 の要約を紹介します。
目次
要約①：ファンベースとは？
本書の中で、ファンベースは次のように定義されています。
＜ファンベース＞
ファンを大切にし、ファンをベースにして、中長期的に売上や価値を上げていく考え方
従来は話題になれば売れる、という公式が成立していましたが、情報が溢れてすぐに目新しいニュースが出てくる現代では、話題は一過性で終わります。
ただの認知（知ってもらう、気づいてもらう）だけではなく、その後の好意の積み上げが重要です。
従来の話題化の施策と好意を積み上げる施策が、デートのお誘いに例えられていました。
従来の話題化の施策
定期的にデートに誘ってくる。誘ってくるときは熱烈なアプローチだけどその後は音沙汰無し。
好意を積み上げる施策
定期的にデートに誘ってくる。デートとデートの間にもやり取りがあるから、デートに行くたびに好きになる。
まずは知ってもらわないと始まらないので、話題化の施策が無意味というわけではありません。
知ってもらう短期的な施策と、つながりを維持して好意を積み上げる中長期的な施策を組み合わせることが重要です。
ファンベースが重要な理由として、パレートの法則／人口減少／ファンの口コミ力が挙げられます。
パレートの法則（80対20の法則）：20％の要素が全体の80％を生み出している
（例）2割の優良顧客が店の売上の8割を占めている
20%のファンが売り上げの80%をつくる、ということはよく起こります。たとえば、カゴメトマトジュースは上位2.5%のコアファンが全売り上げの30～40%を占めているそうです。
また、人口が減少するなか、つねに新規顧客を獲得するような施策は先細りが見えています。ファンを大切にし、ファンの自発的な口コミを促すほうが、価値観が合う顧客を集めることができます。
要約②：ファンの支持を強くする3つのアプローチ
ファンの支持を強くするには3つのアプローチがあります。
・共感：価値自体をアップさせる
・愛着：価値を他に代えがたいものにする
・信頼：価値の提供元の評価・評判をアップさせる
たとえば、「わが家のようにくつろげるカフェ」の共感／愛着／信頼を増してファンを増やそうとすると、次のようになります。
（例）わが家のようにくつろげるカフェ
・共感：もっとわが家のようにくつろげるようにする
・愛着：このカフェだけで体験できること、このカフェでの思い出をつくる
・信頼：カフェのオーナーやスタッフの評判を上げる
どうやって共感／愛着／信頼を増すのか、ポイントを紹介します。
共感：価値自体をアップさせる
ファンの言葉を傾聴して支持されるポイントを知ります。
「たぶんここが支持されているのだろう」という仮説でなく、ファンミーティングなどを開催して偏愛ポイントをファンの言葉で聞きます。ファン同士の交流は、偏愛ポイントの共有や新たな魅力の発見にも有効です。
他のファンのそのままの言葉が伝わることで、「ファンでよかったんだ」という自信にもつながります。
愛着：価値を他に代えがたいものにする
商品にストーリーやドラマをまとわせることで愛着が生まれます。モノの背景に「人」がいる、と感じられるように、開発秘話など感情移入できるストーリーを添えましょう。
生活者の課題を解決するためにどれだけの「想い」があったか。どれだけの人がそのプロジェクトに携わり、どのくらい「時間」をかけたのか。そして、そのくらい生活者のために試行錯誤し、「努力」したのか。そういうストーリーやドラマが、ファンに愛着という感情を起こさせる。
そこで思い起こすストーリーが愛着を生み出していると感じました。
信頼：価値の提供元の評価・評判をアップさせる
信頼を上げるには、まず信頼されない要素をつぶしていくことが大切です。
＜信頼されない要素の例＞
急に電話営業をする、小さく見にくいところに付帯条件を書く、一度検索しただけでずっと出てくるネット広告など
自分が顧客の立場だったらどう思うか？を考えて誠実なやり方を選びます。
社員からの信頼も重要です。今はSNSなどで簡単に情報を拡散できるので、元社員からのネガティブな口コミは信頼に大きなダメージを与えます。
社員とミッションを共有し、ミッションに基づいた組織であるという信頼を得ましょう。スターバックスコーヒーでは、40時間以上かけて独自の研修を受け、ミッションや行動指針を深く共有するそうです。
その他、さらにファンからコアファンにさらに支持されるためのアプローチや具体的な施策の組み合わせ例などが載っていました。
『ファンベース』 の次に読むなら？おすすめの本3選
『ファンベース』 とあわせて読みたい3冊を紹介します。
①『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』
ファンベースを学んで新しい売り方にシフトする必要性とやり方がわかる本。著者は営業本を数多く出されている和田裕美さんです。
これからは新規顧客を追い求める売り方ではなく、ファンとの関係性を大切にするセールスに変わっていきます。
内容は重複するところもありますが、こちらはもっと営業にフォーカスした本です。
参考記事：『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』の要約まとめ：ファンを大切にする売り方
②『「コミュニティ」づくりの教科書』
コミュニティの立ち上げ～運営からコミュニティマネージャーの仕事まで、コミュニティづくりのノウハウがわかる本。
ファンミーティングを開催しよう、商品の好きなところを語るコミュニティをつくろう、と思ったときに参考になります。
参考記事：『「コミュニティ」づくりの教科書』の要約まとめ：コミュニティマネージャーの仕事がわかる
③『「顧客消滅」時代のマーケティング』
フローからストックへ、ファンをつくるマーケティングの手法や事例がまとまっています。
顧客リストを取ってつながりを育てる重要性がわかります。
参考記事：『「顧客消滅」時代のマーケティング』の要約まとめ：フローからストックへの転換
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