『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』の要約まとめ

『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』は高い成果を安定して出し続けるトップセールスの行動や考え方がわかる本。

成果が出ている／出ていないセールスの行動をAI分析して、トップ5%セールスの共通点をまとめています。トップ5%セールスは短期的な成果だけでなく、3年以上安定して成果を出し続けている人を条件にしたことで、一過性ではない安定的に高い成果を出すための習慣がわかります。

人気のシリーズの中の1冊です。

参考記事：『AI分析でわかったトップ5％社員の習慣』の要約まとめ：プロセスより目的を考える

参考記事：『AI分析でわかったトップ5％社員の時間術』の要約まとめ：89％が時短を実感した時間術とは？

残り95%のセールスがトップ5%セールスの行動をマネしたところ、1.2倍の成果があったそうです。それはぜひ試してみたくなりますね。

要約①：今のセールスに求められているのは共感・共創

セールスと顧客が求めるものがズレていると、セールスの成果は上がりません。

いままでのセールスは不満を解消する解決策の提案をしてきました。つまり、マイナスからゼロにする提案です。しかし、これからのセールスにはマイナスをゼロにするだけでなく、さらに新しい価値を生み出すイノベーションが求められています。

顧客もはっきり言語化できていなかった新しい価値をともに生み出すことができれば、エンゲージメントが高まり、LTV（顧客が生涯支払う金額）も大きくなるでしょう。

検索すれば出てくる情報を提供するのは誰でもできますが、顧客が求めているものはその情報の先にあるインサイト（洞察）です。その情報が自分にどんな価値があるのかを示せるセールスは、顧客と共感・共創の関係を築くことができます。

セールスに求められるのは、凝った提案資料をつくる能力でも流ちょうなプレゼン能力でもなく、顧客に一緒に考えてくれる、頼りになるパートナーと見なされることです。

要約②：トップ5%セールスの共通点

トップ5%セールスの共通点をまとめました。

1つずつ紹介します。

聞いている姿を見せる

セールスが話すよりも顧客にたくさん話してもらうほうが、潜在ニーズやどう貢献できるかを把握するためには重要です。聞いている姿を見せることで、相手はもっと話したくなります。

具体的には、ゆっくり深くうなずく・手書きでメモしている姿を見せる等です。パソコンでメモを取る時は、集中していないと誤解されたり、タイピング音が耳障りだったりするかもしれないので、相手に許可を取ります。

たしかに、「大切なことを仰っていただいたのでメモをしてよろしいでしょうか」と許可を求められたら、ちゃんと聞いてくれている・わたしの言葉を丁寧に扱ってくれているという気になりますよね。

ストレスに強いというより、ストレスを忘れる手段を複数持っている

高い成果を上げ続けるセールスというと、プレッシャーに強く、ストレスなんて感じない人物像をイメージしがちです。しかし実際には、ストレスに強いというより、運動や趣味などを活用してストレスを忘れるのが上手なのだとか。

意外に、推し活をしているトップ5%セールスも多いそうです。人を応援する効力感がストレスを忘れさせてくれるのかもしれません。

資料は相手目線でつくる（低彩度、色は3色以内）

トップ5%セールスがつくる資料はシンプルで、読み手目線でつくられています。

目がチカチカしないように、使う色は低彩度（鮮やかではなくくすんだ色）で色は多くても3色以内、目立たせたい文字は白抜きを使うことが多いです。

相手にメモをとらせたいことを事前に想定した上でプレゼン資料をつくるのだとか。相手の受け取り方から逆算してつくるのですね。

PowerPointで凝った資料をつくれる、いわゆるパワポ職人は、13%しかトップ5%セールスに入っていませんでした。また、トップ5%セールスの61%はプレゼンが苦手と回答しています。プレゼン資料の作成能力やプレゼンの上手さは、直接的に成果にはつながってないと言えます。

社名でなく、相手の名前を呼ぶ

トップ5%セールスは、会社名ではなく、担当者の名前を呼ぶ頻度が残り95%セールスよりも多いです。セールスは会社とのやり取りの前に人対人のやり取りである、という意識の表れでしょうか。

名前を呼ぶことで当事者意識を持ってもらう、集中力を維持することができます。特に別の仕事をしやすいオンライン商談では、集中して話を聞いてもらう工夫が必要です。

商談以外でも、会議前に1人ずつ名前を呼んで集中力を高めるというコツは使えますね。

要約③：トップ5%セールスは選択と集中をする

トップ5%セールスは、自分がコントロールできることに集中し、コントロールできないことは捨てます。

残り95%セールスは、成果が出ないとき他責思考になりがちです。商品が悪い、環境が悪い、タイミングが悪いなど。しかし、トップ5%セールスはポジティブに今自分ができることに集中します。

あるトップ5%セールスは「完璧な商品ならセールスはいらない」と言ったそうです。強みも弱みもある商品を、どう解釈して価値を提供できるかを考えるのがセールスの仕事です。

たとえば、トップ5%セールスは集中する顧客を選別します。GEP客には労力を割きません。

GEP客は専門知識を自慢したり、時間が余っていて優越感を得るために展示会に来たりします。トップ5%セールスはGEP客には単刀直入に購買意志を聞き、買わない人を避けています。

また、トップ5%セールスは相手のタイプを見極めたうえで商談を組み立てます。

外向ー内向、思考ー感情の2軸で分け、タイプに合った対応策を試したところ成果があったそうです。

トップ5%セールスは商談後に相手に求める行動を明確にして、その実現に向けて準備をしています。商談の前から相手のタイプを知る等、成果を出すために準備をしているのです。

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『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』 の次に読むなら？

『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』 とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『営業の魔法』

人がものを買うときの心理や営業のマインドセットがわかります。

小説風なのでオーディブルで聴きやすいです。

参考記事：『営業の魔法』の要約まとめ：営業の仕事の基本と会話術がわかる【営業マン必読】

②『ハイパワー・マーケティング』

マーケティングの古典、名著と言われる本。

ビジネスを大きくするための必要なこと、特に顧客との関係性がいかに重要かがわかります。

『ハイパワー・マーケティング』に出てくるクライアントの定義は次のとおりです。

商品を一度買ってくれた人という意味ではなく、あなたのことを信頼できるアドバイザーと捉えている人がクライアントです。信頼されるような関係性を作り出すことで、ビジネスは大きくなっていきます。

参考記事：『ハイパワー・マーケティング』の要約まとめ：シンプルで効果的なビジネスの成功法則

③『できる営業は、「これ」しかやらない』

お客様と感情的なつながりをつくる重要性がわかる本。

フォローの熱量で差をつける等、営業個人のファンになってもらう取り組みを学べます。

参考記事：『できる営業は、「これ」しかやらない』の要約まとめ：期待を超える行動をどれだけできるか

他のシリーズもあります。

参考記事：『AI分析でわかったトップ5％社員の習慣』の要約まとめ：プロセスより目的を考える

参考記事：『AI分析でわかったトップ5％社員の時間術』の要約まとめ：89％が時短を実感した時間術とは？

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