『ネットで「女性」に売る』は、男女の購買行動の違いがわかる本。
著者はインターネット通販の責任者を担当してきた谷本理恵子さんです。谷本さんは、女性の購買心理を理解したマーケティング理論をプリンセスマーケティングと名付けています。
女性の購買心理の本質はシンデレラであり、”本来あるべき姿を取り戻す”というメッセージに惹かれます。
女性の夢を覚まさないように、無意識に拒否されないように、こんなにも細部まで工夫されているのだ！と驚きました。
★ 『ネットで「女性」に売る』 の要約ポイント★
・女性の購買心理の本質はシンデレラ
・パッと見て「自分に関係ありそう」と思ってもらう
この記事では 『ネットで「女性」に売る』 の要約を紹介します。
目次
要約①：女性の購買心理の本質はシンデレラ
女性の購買心理の本質はシンデレラです。
つまり、ここにいる私は本来のわたしではない、本来あるべき姿（＝シンデレラのようなプリンセス）を取り戻したい！という思いがあります。
それに対して男性は、問題を解決したい、望むものを手に入れたいという心理があります。
女性：本来あるべき姿を取り戻す、もともと持っているものが目覚める
男性：目指すべきゴールにたどり着く、問題を解決する
女性には、最高に輝いている自分、感情のピークが味わえる場面を見せて完結させるのが有効です。
女性に現実の苦労を少しでも感じさせると、一気に高揚感が冷めてしまいます。
男性たちが知る「この世界のリアルな姿」を、女性たちは同じ世界に生きていながら同じようには見ていません。本当は美しいドレスを着て、みんなにチヤホヤされているはずなのに、「今の自分はどこかおかしい何かが間違っている」という違和感を、漠然と持ち続けているのが女性なのです。
女性はとてもリアリストでありながら、本当の現実は見たくないと思っています。営業トークではビフォーアフターの差を感じさせるのがコツと言われますが、あまりに詳細なビフォーを強調されるとむしろテンションは下がります。女性に対しては、問題はなんとなくイメージさせるだけでよいのです。
女性は購入後の自分にときめいて購入するので、自分と商品の価値がリンクします。だから、特典をつけすぎたり値引きし過ぎたりすると、その商品を購入する自分まで価値が下がった気になるので逆効果です。
要約②：パッと見て「自分に関係ありそう」と思ってもらう
女性はパッと見たときの直感・感覚を大切にします。
男性には同じピンクにしか見えなくても、女性には青みがかったピンク、どぎついピンク、くすんだピンクなどの細かい違いを感じ取れるので、色などパッと見の印象はとても重要です。
最初の印象で「なんかイヤだな」と思われたら、細部を読んではもらえません。「自分に関係ありそう」と直感を与えるためには、色の与える印象やイメージ写真、デザインに一貫性を持たせましょう。
お手本になるのは、女性向けの雑誌です。顧客になりそうな年代・ライフスタイルの女性が読んでいる雑誌の世界観をお手本にして、そこで使われる色合いやデザイン、言葉遣いに合わせます。
女性が説得力を感じるのは、他のお客様の口コミです。男性は性能の高さや効果の信頼性を気にしますが、女性は「本当にこの商品が自分にぴったりか」を知りたいのです。
自分に似たお客様がどんな場面でどんな風に使っているのかが響くので、リアルな感想をそのままキャッチコピーなどの広告に使います。
お客様の感想が”もっちり”だとしたら、”弾力がある”などに言い換えるとニュアンスが変わってしまいます。言い換えずにそのまま使いましょう。
『ネットで「女性」に売る』 の次に読むなら？
『ネットで「女性」に売る』 とあわせて読みたい本を紹介します。
①『付加価値のつくりかた』
価値はお客様が決めるものであり、お客様のニーズを明確に・完全に・認識のズレなく理解することが重要です。
お客様のニーズがないものを付加価値と勘違いしてしまうのは売り手中心の視点で考えるから。
価値はお客様が決める以上、買い手中心の発想から始めます。
売り手中心：どうすれば売れるのか？
買い手中心：なぜお客様は買うのか？
参考記事：『付加価値のつくりかた』の要約まとめ：価値はお客様が決めるもの
②『人は感情でモノを買う』
『人は感情でモノを買う』は、ストーリー性のあるメッセージをつくるときに役立ちます。
相手の立場に立ってどのくらい感情を引き出し、共感を得られるかがポイント。
なぜ自分の商品を買ってくれるのか、サービスを利用してくれるのかを理解することが重要です。
参考記事：『人は感情でモノを買う』の要約！共感されるストーリーフォーミュラとは？
★今回紹介した本★
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