『マーケティング22の法則』の要約：顧客の心に入り込め【売れるもマーケ当たるもマーケ】

『売れるもマーケ当たるもマーケ　マーケティング22の法則』は、

マーケティングの不変の法則を22個にまとめた本です。

ポジショニング戦略の本質をわかりやすくズバッと解説してくれます。

22個の法則が紹介されていますが、それぞれ関連しています。

特に最初の6個の法則はマーケティングの原則とも言える部分です。

（一番手の法則／カテゴリーの法則／心の法則／知覚の法則／集中の法則／独占の法則）

『マーケティング22の法則』の要約

『マーケティング22の法則』の要約ポイントは次のとおりです。

1つずつ詳しく紹介します。

要約①：顧客の心に最初に入り込むのが最重要

時間をかけて優れた商品を作るより、一番手になることが重要です（一番手の法則）。

一番と二番では人々の印象に残る度合い・知名度が違います。

優れた商品を作るより、まずは最初に作ることです。

最初に顧客に認識されることで、保有効果と乗り換えコストが味方になります。

それでは一番手になれなかったら諦めるしかないのか、というと、

そのときはカテゴリーの法則を使います。

カテゴリーの法則は、一番手になれるカテゴリーを作り出すことです。

ターゲットで絞る、サイズや価格帯で絞るなど、

カテゴリーを絞ることで一番手になれる場所を探します。

あなたが新製品を開発するとき、真っ先に問題にすべきことは「この新製品は競合商品よりどこが優れているか」ではなくて、「どこが新しいか」ということである。

一番手になる＝市場に一番に売り出すことではなく、顧客の心に最初に入り込むことです（心の法則）。

いったん顧客の心に認識されてしまったら、それをくつがえすのは難しいでしょう。

だから最初に一気に顧客の心に入り込む必要があるのです。

要約②：マーケティングとは商品の戦いではなく知覚の戦いである

『マーケティング22の法則』で繰り返し述べられているのは、

”マーケティングは知覚の戦いである”ということです（知覚の法則）。

「良い商品やサービスを作れば売れる」と思いがちですが、

顧客にどう知覚されるかがマーケティングそのもの。

具体的には、顧客の心の中に「〇〇と言えば△△」という1つの言葉を植え付けます（集中の法則）。

たとえば、下記のような知覚が植え付けられていませんか。

ある言葉やコンセプトは1つの商品・サービスが独占します（独占の法則）。

パッと言葉を聞いたときに最初に思い浮かぶ商品やサービスが独占しているので、

新しく参入するなら一番手になれるコンセプトを見つける必要があるのです。

ある商品カテゴリーに関してほんの僅かな経験しか持ち合わせていないにもかかわらず、彼らは自分が正しいと思い込んでいる。心の中に形成された認識は、彼らにとってしばしば宇宙的真理である。人々が間違いを犯すことはめったにないのだ。少なくとも彼らの心の中においては。

※彼ら・・・顧客のこと

優れた商品であることを説明して理解してもらう、という考え方は捨てたほうが良さそうです。

商品の品質はもちろん重要ですが、客観的に品質が優れていることを説明する効果は薄いでしょう。

なぜなら、顧客は信じたいことを信じていて自分の判断に自信を持っているからです。

『マーケティング22の法則』の次に読むなら？おすすめ本3選

『マーケティング22の法則』とあわせて読みたい3冊を紹介します。

①『影響力の武器』

営業や経営者の必読書ともいわれるくらい、鉄板のビジネス書。

影響力の6つの武器を使って、相手からYESを引き出します。

参考記事：『影響力の武器』の要約まとめ：人が動かされる理由がわかる【第三版の内容を紹介】

②『人は感情でモノを買う』

『人は感情でモノを買う』は、

セールスレターなどストーリー性のあるメッセージをつくるときに役立ちます。

相手の立場に立ってどのくらい感情を引き出し、共感を得られるかがポイント。

参考記事：『人は感情でモノを買う』の要約！共感されるストーリーフォーミュラとは？

③『ザ・コピーライティング』

キャッチコピーやセールスレターに使えるテクニックが満載で、

「コピーライティングといえばこの本！」というくらい有名な本。

例が英語でちょっと古いのが気になる人には、『キャッチコピー力の基本』がおすすめです。

参考記事：ザ・コピーライティングの要約！キャッチコピー力をつけるおすすめの本を紹介！

まとめ：商品が顧客にどう知覚されているかが重要

200ページ足らずの短い本ですが、一言一言がグサッとささります。

たくさんの企業が顧客の知覚をめぐって争っていることがわかり、

商品パッケージや広告を見る目が変わりました。

小難しい理論はいらない、マーケティングは実にシンプルであることを教えてくれる本です。

★今回紹介した本★

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